Biztosan hallottál már ezekről a fogalmakról, leginkább az online értékesítés során lehet szó ezekről. De vajon tudod, hogy mik ezek? Ebben a cikkemben bemutatom, hogy az upsell és a downsell milyen kapcsolatban állnak egymással, az email marketing folyamatokkal, az értékesítési rendszerekkel és a marketing tölcsérekkel. Nem meglepő, hogy minden mindennel összefügg, és ennek a sikerességét is, mint sok más tevékenységét is, a jó stratégia fogja meghatározni.

A marketingtölcsérek / sales funnel-ek remek eszközt biztosítanak arra, hogy az érdeklődőket vásárlókká konvertáld egy jól megtervezett folyamat során. Napjainkban kiemelt szerepet kap ez az értékesítési forma, ugyanis remekül automatizálható, de ami még ennél is fontosabb az az, hogy egy megfelelően kidolgozott értékesítési folyamat esetén ténylegesen végig tudod vinni az érdeklődőidet a vásárlási folyamat elkerülhetetlen lépésein.

Ennek a folyamatnak a szerves részét képzi az upsell és a downsell, ami remek lehetőséget biztosít, hogy az egyébként is tervezett bevételeken felül plusz bevételre tegyél szert.

Ha megijednél attól, hogy ezekkel az ajánlatkidolgozásokkal rengeteg időd és pénzed elmegy majd, akkor ne aggódj! Cikkünkben példákat is említünk annak érdekében, hogy tudd, milyen egyszerű is ezeket létrehozni a te vállalkozásodban is.

Mi is az Upsell?

Tegyük fel, hogy megvásárolsz egy szövegírási szolgáltatást, amelyben 1 db cikk x forintba kerül. A vásárolt szolgáltatás mellé kapsz még egy upsell ajánlatot: ha most megvásárlod a 4 db-os cikkcsomagot, akkor ezt itt és most 3 cikk áráért kapod meg. Mit lépnél erre? Megéri, nem?

Dióhéjban ez az upsell, amikor egy terméked vagy szolgáltatásod mellé egy magasabb árfekvésű szolgáltatást vagy kiegészítő terméket is felkínálsz. Ezen értékesítési eszköz célja pedig a profitmaximalizálás, továbbá az értékesítésen belüli értékesítés, vagy más néven tovább értékesítés.

Az upsell nemcsak a profitmaximalizálás miatt hasznos, hanem azért is, mert ezzel minden igényszintű ügyfelet ki tudsz szolgálni. Ha van egy blogcikk csomagod, akkor azt nem mindenki szeretné/tudja megvenni, de az is lehet, hogy négy helyett csak két cikkre van szükség havonta. Így ha az egy darab cikk mellé felajánlasz egy csomagot, akkor a magasabb igényszintű vásárlóidat is ki tudod szolgálni, míg a többiek sem maradnak cikk nélkül!

Az upsell termék vagy szolgáltatás nagy előnye még, hogy ha egyszer kitaláltad, akkor utána folyamatosan használhatod a megfelelő helyzetekben. Ráadásul még a reklámköltségeidet sem dobja meg!

Összességében tehát nagy előnyödre válhat akkor, ha az eredetileg kínált termékedet vagy más „csomagolásban” kívánod eladni, vagy abban az esetben, ha az eredetileg kínált terméked mellé egy extrát, egy plusz értéket biztosítasz, ami akár elengedhetetlen része is lehet az ajánlatnak.

Köztudott, hogy az upsell termékek értékesítése jóval magasabb hatásfokon történik upsell formájában, mintha önmagában egy alaptermékről lenne szó. Ennek ok egyrészt a fenti kapcsolt termék logikában rejlik, továbbá a vásárlás pszichológiájában, miszerint akkor a legnagyobb a vásárlási kedv és szándék, miközben vásárol az ember.

De akkor mi a Downsell?

Nagyjából úgy fogalmazhatnánk, hogy az upsell értékesítési eszköz ellentéte. Tehát ebben a helyzetben nem nagyobb értékű terméket vagy szolgáltatást ajánlasz fel a vásárlóidnak, hanem pont, hogy alacsonyabbat. De mire jó ez?

Amikor úgy látod, hogy az érdeklődő mégsem szeretne vásárolni, akkor felajánlhatsz neki egy kisebb szolgáltatást, kisebb konstrukciót, vagy akár részletfizetést is. Ez pedig arra jó, hogy ne menjen el tőled üres kézzel, hanem ha kisebb értékben is, de vásároljon. A képlet nagyon egyszerű, ebben az esetben a kosárértéked már nem lesz nulla…

• Ha például 10 oldalas weboldal készítésére kér fel a leendő ügyfél, viszont drágállja az árajánlatodat, akkor felajánlhatsz neki egy kevesebb paramétert tartalmazó, olcsóbb csomagot.
• Ha blogcikket írsz megrendelésre, és az illető drágállja az ajánlatodat, akkor felajánlhatsz egy kevesebb karakterszámú cikket is.
• De ha létrehoztál egy igencsak velős coaching programot, akkor akár részletfizetési lehetőséget is biztosíthatsz. A lényeg, hogy lehetőleg ne menjen el vásárlás nélkül a potenciális ügyfél!
• Ha pedig egy konferenciakurzust hagyna ki azzal a felkiáltással, hogy ez most nem fér bele az idejébe, akkor downsellként mutasd meg neki, hogy van egy előfizetéses klubot havi 2 kávé áráért. Egy hónap alatt csak lesz ideje megnézni 1-2 őt érdeklő videót, és ezzel máris visszahozta a kifizetett árat. Tehát megéri megvennie!

Fontos szem előtt tartani a downsell esetében, hogy az alacsonyabb kategóriás ajánlatod ugyanarra a problémára adjon megoldást, amiért az ügyfél felkeresett. Az upsell-hez hasonlóan kapcsolódjon az eredeti ajánlathoz, itt is csupán a „csomagolásban” lesz különbség az ajánlatodat illetően.

Záró gondolatok

Megismerhettétek közelebbről az upsell és a downsell ajánlatok működését és hogy milyen célt szolgálnak. Ezen a ponton bizonyára felmerül bennetek a kérdés, hogy rendben, de ehhez mennyi anyagot kell legyártani (szolgáltatás alapú vállalkozásoknak), milyen terméket (termék alapú vállalkozásoknak) „villantsak”, ami passzolni fog az eredeti ajánlathoz és esetleg be is szerezhető stb stb?!

Ezekre a kérdésekre nem lehet egy az egyben választ kapni, főleg szolgáltató vállalkozások esetén plusz munkát igényel az ide passzoló anyagok előállítása. Érdemes régi ajánlataitok átnézni ilyenkor és azt adni mellé, nagyobb csomagjaitokat megbontani – az is sokat szokott segíteni. Egy biztos, ha már egyébként is több ajánlatod van, többféle konstrukcióban, akkor az upsell és vagy downsell kidolgozása nem fog gondot jelenteni.

Összefoglalva tehát láthatjuk, hogy remek eszközök a vállalkozásod értékesítésének fellendítésére, viszont az összetettségükből adódóan haladóbb vállalkozások számára érdemes belevágni az értékesítési folyamatuk felépítésébe. Viszont mindez bőven megéri, ugyanis az upsell esetében akár magasabb összegű bevételre is szert tehetsz egyazon hirdetéssel, míg a downsell esetében pedig kvázi nem hagyod elmenni a vásárlót a neki megfelelő ajánlat megtalálása nélkül.

Remélem sikerült megfelelő összefoglalást adni a két ajánlatról. Amennyiben érdekel, hogy számodra miként lenne elérhető hasonló folyamatok kidolgozása, akkor kezdd egy ingyenes átvilágítással, https://marketingbumm.hu/ingyenes-atvilagitas/