fbpx

Találd meg az ügyfeleid fájó pontjait!

Mielőtt bármiféle orvosi szakkifejezést sejtenél a cím mögött, azt kell, hogy mondjam, nem ebben az értelemben fogjuk kielemezni a témát… 😀 Természetesen több szakma használja ezt a kifejezést, más néven trigger point-oknak is szokták nevezni (angolosan). Elöljáróban egy kis kitekintésre lesz szükségünk, hogy mégis mit takarnak a fájó pontok?!

A fájó pontok eredeti jelentésében azok a területek, ahol a fájdalom központi forrása létrejön, tehát a sugárzás gócpontja. Ettől a ponttól láncreakció indulhat el, amely különböző más mozgásszervi tüneteket produkálva komolyabb diszfunkciókat eredményezhet.

A szakmánál maradva, mi marketing oldalról fogjuk vizsgálni a kérdést, és kideríteni azt, hogy miért is van ennek jelentősége a vállalkozások életében, hogyan is kapcsolódik mindez a marketinghez, és hogyan tudod mindezt a saját bizniszedben alkalmazni?!

Miért is foglalkozunk a fájó pontokkal?

Természetesen a mi esetünkben nem a hagyományos megközelítésnek lesz hatása a marketingre, hanem átvitt értelemben lesz számunkra igen fontos szerepe. A fájó pontok fogják megtestesíteni azokat a kapcsolókat, amelyekre az ügyfeleid, vagy vásárlóid reagálnak. Ahhoz, hogy ez valóban értelmet nyerjen, helyezzük el az ügyfélkörforgás folyamatban.

A vállalkozásod életében rendkívül fontos szerepet játszik az ügyfeleid megismerése. Ez egyrészt azt jelenti számodra, hogy alapból is jól kell ismerned és le kell szűkítened a célcsoportodat, mert ez fog segíteni abban, hogy közelebb tudd magadhoz hozni a potenciális vevőidet, továbbá ez fogja konkretizálni az üzenetedet és a kommunikációdat, amely a valódi kapcsolatot megteremti. Összefoglalva tehát az ügyfelek megismerésén túl még fontos figyelmet fordítanod az ideális vásárlóid megalkotására, a célpiacod szegmentálására, továbbá az ügyfeleid viselkedésének a monitorozására.

Az ügyfelek megismerésének több szakasza és több módja van, ezek nagyban függnek attól, hogy mennyi energiát szentelsz ennek a „kutatásnak” a vállalkozásod előkészítési szakaszában, illetve, hogy mi az üzleti profilod. De miért is csináljuk mindezt? Azért, hogy legyen információnk az igényeikről, vágyaikról, vásárlási szokásaikról, problémáikról, félelmeikről, mire keresnek válaszokat…..stb stb. Ha már szóba kerültek a szakaszok, azon a ponton, amíg csak leendő ügyfelekről beszélünk, jóval kevesebb információ áll rendelkezésedre, azonban bármiféle ügyfél interakciót követően már számos többlet információ lesz a birtokodban, amelyekből hosszú távú következtetéseket lehet levonni. Tehát az információk begyűjtésekor érdemes ezzel is kalkulálni, ehhez segítségül lehet, ha a vizsgálatot mixeled az ügyfél elköteleződési szintekkel, mert aszerint könnyebben kialakítható a begyűjtendő / begyűjthető információk köre.

Szándékosan írtam részletesebben az ügyfelek megismeréséről, mert a fájó pontok kidolgozása is ennek a része. Abban az esetben, ha tudatosan kezeled ezeket a vizsgálatokat, akkor a trigger pontokkal sem lesz probléma. Nem lehet egy-egy fontos elemet kiemelni, és kampány jelleggel csak azzal foglalkozni. A gépezet abban az esetben működik jól, ha minden eleme egyaránt megfelelően kidolgozásra kerül.

Oldja meg a terméked vagy a szolgáltatásod az ügyfél problémáját

A célcsoport részletes megismerése, vágyainak ismerete adja meg számodra azt a lehetőséget, hogy tudd, hogy milyen irányokban érdemes mozogni. Ennek a következő lépcsője, ha mindezeket az információkat tudatosan fel is használod. Lényegében ez lenne az értelme az információk begyűjtésének! 😀 Elemzés, majd pedig visszaforgatás…

Tulajdonképpen mondhatnám azt is, hogy ezzel a marketing alapjaihoz kanyarodtunk. Tehát megtalálni a kapcsolatot a potenciális vásárló és a terméked / szolgáltatásod között. Ez természetesen nem csak a „fizikális” csatornát jelenti, hogy min juttatod el az üzeneted, hanem magát az üzenetnek a kialakítását is, amivel tulajdonképpen létjogosultságot nyer a terméked, vagy szolgáltatásod. Ha valahol van egy fájó pont, van egy probléma, ott egy idő után kialakul a szükség, szükséglet, majd pedig a vágy.

Összességében tehát ezt a fajta láncreakciót kellene kialakítani, tudatosan. Míg a hőskorban ez „magától ment”, mára ez a módszer átalakult, és jóval direktebb eszközöket és technikákat szükséges alkalmazni erre. Ezt sokszor, sokan manipulációnak tekintik, nekem azonban az a véleményem, hogy ha ezek a problémák valóban létező problémák, és arra egy valódi válasszal tudsz reagálni, tehát minőségi terméket, vagy szolgáltatást kap az ügyfél, vásárló a problémájára, akkor win-win helyzet alakul ki. Hol itt a probléma? 🙂 Csőtörés van, elázott a lakás, kell egy vízvezeték szerelő, felcsapod a google-t, keresel egyet, természetesen csak olyat tudsz találni, aki jelen van online, kijön, megjavítja, és mindenki boldog (természetesen a javítási folyamat leegyszerűsítve). Ebben semmiféle manipuláció nincs. 😀

A szükség és az igény nem minden esetben ennyire egyértelmű az ügyfeled számára, nyilván ezek az esetek jelentik a fejtörést a szolgáltatók részéről. Én erre azt mondom, ha fentieket figyelembe véve ismered a célcsoportod, valamelyest piackutattál már, és mondjuk folyamatosan monitorozod a vásárlói életutat, figyeled a jelenlegi vásárlóid viselkedését és a vásárlási döntéseik meghozatalának a kulcselemeit, akkor nem hiszem, hogy gond lehet abból, hogy milyen üzenetet kell közvetítened a potenciális vásárlók felé.

Találd meg az odaillő kommunikációt

Az eddigi információk margójára emelném ki a megfelelő kommunikáció alkalmazását. Ez tulajdonképpen a célcsoport ismeretének, a szolgáltatások tudatos kialakításának lesz az eredménye, vagy más néven a pozitív hozadéka. Az előzetesen begyűjtött információk segítségével pontosan tudni fogod, hogy mit kell prezentálnod ahhoz, hogy a vásárlási döntést meghozzák a leendő vásárlóid.

Ebben a folyamatban tudatosan aszerint mutatod be termékeidet, szolgáltatásaidat, aszerint informálsz, hogy az hogyan oldja meg a vásárlóid problémáját, hogy megkapja azt, amire szüksége van. Direktben tartalmazza azokat az üzeneteket, amelyek segíteni fognak számára a megoldásban. Összefoglalja azokat az információkat, hogy mitől, miért, mivel lesz jobb számára, ha igénybe veszi a szolgáltatásod. Lényegében informálod arról, hogy pontosan mi történik, ha téged választ.

Igaz ez egy sok összetevős folyamat és a fájó pontokon túl számos más elemnek is teljesülnie kell ahhoz, hogy a kommunikációd előálljon. Azonban, ha a fájó pontokkal tisztában vagy, tudatosan fogod tudni alkalmazni őket, akár szövegírásban, akár termék, szolgáltatás leírásban, akár landing oldalak, sales oldalak kialakításában, akár a blog cikkeidben, facebook posztjaidban, hirdetéseidben, stb. Ennek eredményeképpen az üzeneted jóval közvetlenebb, személyesebb, és a potenciális vásárló valóban úgy érezheti, hogy a terméked, vagy szolgáltatásod pont az ő problémájára ad választ.

Záró gondolatok

Számos megközelítést vizsgáltunk ebben a blog cikkben, sőt még orvosi irányban is jártunk…. 😀 Szándékosan nem kizárólag a fájó pontokat szerettem volna megemlíteni, az volt a célom, hogy nagyobb kontextusba helyezve menjen át az üzenet. Leegyszerűsítve mondhatnám azt is, hogy a középpontban az ügyfél áll, és bármi nemű vizsgálata, megfigyelése, véleménye, döntése, érzése, bizonytalansága, informálatlansága, vágya, problémája a vállalkozásunk reakcióit kell, hogy alakítsa. Ez így igaz is, azonban önmagában ennél jóval részletesebb és strukturáltabb stratégia szükséges.

Úgy gondolom, hogy ez a fajta ügyfél központú működés több szempontból hasznos lehet minden vállalkozás részére. Egyrészt figyelemmel kíséri az ügyfél elégedettséget, másrészt olyan eredményekkel szolgál, amelyek visszacsatolást adnak az értékesítési folyamatunkról. Ezeket az információkat pedig összegezve olyan eredmények kerülnek a birtokunkba, amelyeket feldolgozva a módszereink, kommunikációink, sales folyamataink, belső folyamataink, stb stb átgondolhatók, fejleszthetők.

A trigger pontokon túl számos más fontos tényezőt szükséges vizsgálni, azonban úgy vélem ez egy olyan szükségszerű elem, amely el tud juttatni ahhoz a tényhez, hogy minőségi legyen a szolgáltatásod. Napjainkban egyébként is elég nagy a verseny, igencsak nehéz hagyományos iparág hagyományos üzleti modelljével kitűnni. Már-már alapkövetelmény, hogy magát a szolgáltatásod is pozícionáld, hogy a hagyományosnál is extrább legyen, ennek lehet például az egyik módja, hogy direktbe beépíted a kommunikációdba, hogy te magad milyen fájó pontokat is oldasz meg pontosan…?!

Remélem hasznosnak találtad a fenti infókat!

Forrás: A blog cikk egyik hivatkozásában, a teljes körű tájékoztatás céljából a következő weboldal került linkelésre: https://www.fizioart.hu/trigger-pont/

Ha hasznosnak találtad a cikket, hagyj itt egy Like-ot és ne felejtsd el az ismerőseiddel is megosztani. :)

A Marketing Bumm Üzleti Blogját olvasod éppen. A blogot azért hoztam létre, hogy olyan hasznos üzleti tartalmakat osszak meg veletek, amelyek vállalkozók és leendő vállalkozók számára is egyaránt érdekesek lehetnek. A cél az, hogy olyan témákról írjak, olyan kérdéseket válaszoljak meg, amelyek napjainkban aktuálisak a leendő-, egyéni-, mikró- és kisvállalkozások számára.

Ha van olyan téma, amiről szívesen olvasnál, akkor ne tartsd magadban!

Ha hírlevélben szeretnél értesülni a legfrissebb blogcikkekről, VAGY érdekel az ingyenes konzultáció lehetősége, akkor javaslom ne habozz!

Hoppá!

INGYENES anyagok, amelyek  segítségével garantált lesz a vállalkozásod fejlődése!