fbpx

Mit mérj? Konverzió és mérőszámok

Az online jelenlét tervezését, majd kialakítását követően bizonyára sokan találkoztatok már a mérőszámok kérdésével. Gyakorlatilag kéz a kézben jár, hogy ha jelen vagy online, akkor számos információ mérhetővé válik, továbbá bizonyos programok segítségével adatokat is tudsz kinyerni a háttér információkból.

Szeretnélek pár hasznos szakmai gondolattal segíteni, hogy melyek azok a mérések, amelyek hasznosak lehetnek számodra, amelyekből érdemi információt tudsz kinyerni.

Vágjunk is bele!

Miért szükséges mérni?

Rövid válaszként azt mondanám, hogy leginkább azért, mert a működés során elért eredmények elemzése visszacsatolást jelenthet számodra. Egyéb esetben nem igazán lehet tudni, hogy ami történt az jó eredménynek számít, avagy sem.

A hosszabb válasz természetesen a rövid választ is magába foglalja. 😀 Ezen kívül pedig még azt, hogy a megfelelően definiált mérési pontok olyan információkat adhatnak, hogy az eredmények értékelésén túl a fejlesztés és következő lépés terén merre érdemes indulni. Tehát elsőként fontos meghatározunk a kiindulási pontot, természetesen célt is szükséges kitűzni, majd az időszak végeztével visszanézni, hogy pontosan mit értünk el a tervezethez képest.

A mérések összefoglalva tehát olyan rálátást biztosítanak számunkra, amelyek üzletileg nagy előnyt jelenthetnek számunkra és stratégiai kérdésekben segítenek meghozni a döntést.

A mérőszámokról

Természetesen nincs arra egységes válasz, hogy melyek azok a mérőszámok, amelyek mindenkinek hasznosak lesznek. A lista szinte végtelen, a modern technika segítségével nagyon sok dolgot lehet mérni. Itt is, mint számos más területen, nem fog működni az, hogy sablon mérési technikákat folytatunk, tehát „ezt mérem, mert más is ezt méri”. Üzleti profil tekintetben teljesen egyedileg felállított módszert érdemes alkalmazni, ami kifejezetten az értékesítési folyamatodra és belső folyamatodra szabott. Elsősorban ez fogja azt eredményezni, hogy értékelhető és felhasználható méréseket fogsz produkálni.

Amit még kiemelnék az az, hogy egyes mérőszámok nem minden vállalkozás számára ugyanazt azt jelentik. Lehet valamelyik vállalkozás számára havi 5 db lead már jónak számít, valakinek naponta sem elég annyi…. Így hát értelemszerű az is, hogy a mért értékek mindenki számára más információval fognak bírni, így ezt minőségben aszerint kell kezelni.

Az adatelemzés és adatfeldolgozás egyik alapszabálya, hogy a méréseknek konzisztenseknek, tehát az adatoknak egymással összehasonlíthatónak kell lenniük. Például, árbevételt hasonlítasz össze, akkor ugyanakkora időszak árbevételét hasonlítsd össze. Vagy pl két különböző hónap árbevételének összehasonlításakor nem mindegy, hogy hány értékesítési kolléga dolgozott az adott hónapokban („tehát, mennyi hozta össze az adott bevételt”). Tulajdonképpen bármi összehasonlítható bármivel, viszont csak akkor értékelhető az összehasonlítás, ha valós információkat hordoz magában.

Hogyan kezdj neki?

Ez elég nehéz kérdés, mert hát pontos lépésről-lépésre receptet nem lehet mondani előre. Azonban visszakanyarodnék a kezdeti tervezési időszakra, és az ott megalkotott stratégiára és üzleti modellre. Ugyanis az ott megalkotott értékesítési folyamatból kiindulva meghatározhatók a célszámok, mérőszámok, időszakok stb. Ezek fognak segíteni definiálni, hogy pontosan miket mérjünk, azokat a mérési eredményeket miként értelmezzük, mi számít jó, közepes, rossz értéknek? Ami talán még ennél is fontosabb, hogy itt körvonalazódnak az egyes platformok konverziói, illetve az, hogy a mért eredmények hogyan építhetők be hosszú távon a folyamatainkba.

Szándékosan nem is emelnék ki mutatókat, mert minden esetben a mutatók egyedileg értelmezendők. Ha már beépítetted a folyamatodba, érdemes tudni, hogy garanciát egyik mérőszám sem fog jelenteni, azonban a tudatos felépítés és tudatos mérés kiértékelés, feldolgozás nagyban segít a folyamat optimalizálásban, értékesítési eredmények javításában stb.

Mit értünk konverzió alatt?

A konverzió fogalma alatt legtöbbször a vásárlást, megrendelést szokták érteni.  Összességben azonban a konverzió minden egyéb kitűzött üzleti mérőszám elérését is jelenti. Valóban, a fókusz sok esetben a vásárlás konverziójára összpontosul, azonban számos más tényező van még (konverziós pont), amely megelőzi ezt a lépést, így hát befolyásolja a végső konverziót is. Vagy akár mondhatnám úgy is, hogy akár a vásárlást 5 lépéssel megelőző egyik konverziós volumen is hatással lehet a végső számra, tehát az értékesítés konverziójára (pl. érdeklődők száma). Pontosan ezért nem érdemes csak és kizárólag az értékesítés konverziójára fókuszálni, mert elveszik a figyelem az egyéb lépések lemorzsolódási rátájáról.

Az értékesítési konverziótól kiindulva, visszafele haladva meg tudod határozni, hogy melyek azok a pontok, ahol történnie kell egy konverziónak. Tulajdonképpen ezeket a kritikus pontokat érdemes kezelni, tehát ezeket a pontosak érdemes mérni és ezeken a pontokon érdemes beavatkozni. Innen visszaindulva az első kapcsolatfelvételi pont felé megkapjuk azokat a kulcs, vagy fő teljesítménymutatókat, úgynevezett KPI-okat, amelyek indikátorai lesznek az adott konverziós pontok teljesítményének – tehát jelzik számunkra a jó, közepes, rossz teljesítményt (sarkítva).

Az előző fejezetet folytatva, a fenti információk tudatában már elmondhatjuk azt, hogy szükséged lesz mérőszámokra, konverziós pontokra és KPI-okra. Mindezek tudatában még egy segítség ahhoz, hogy ezt mégis hogyan tudod beilleszteni a folyamatodba?! Azt kell, hogy mondjam, hogy viszonylag egyszerűen – legalább is jóval egyszerűbben, mint sokan gondolnák. 😀 Számos alkalommal beszéltünk már a vásárlói életútról, tulajdonképpen most is ez fog segíteni, ugyanis a vásárlói életút kéz a kézben jár az értékesítési folyamatoddal. Oda-vissza „informálják” egymást, tehát stratégiai oldalról történik egy döntés, arra születik egy ügyfélreakció, amelyet szintén egy stratégiai döntés követ, és fordítva (ideális esetben). Tehát alap esetben egy jól feltérképezett vásárlói életút leköveti az összes kritikus pontot, nyilván nem magától, hanem megfigyeléssel. 😀 Tulajdonképpen a mérési pontokat és KPI-okat ezekre az elakadási, vagy döntési pontokra kell helyezni monitorozás és beavatkozás céljából.

Milyen teljesítménymutatókat alkalmazz?

Végezetül szeretnék általánosan pár KPI-t bemutatni, amelyek hasznosak lehetnek számodra. Mielőtt belekezdenénk szeretnék egy korábbi cikket megemlíteni neked, ahol az ügyfél elköteleződési szintekről írtam. Ugyanis az egyes elköteleződési szinteken más és más lesz az a mutató, amely konverziója a sikeres teljesítést mutatja.

  1. Tudatosság
    1. Oldallátogatás
    2. Közösségi média érdeklődés
    3. Korábbi oldallátogatók újracélzása
  2. Elköteleződés
    1. Közösségi média interakciók
    2. Kommentelők (pl blog)
    3. Hivatkozásra kattintók
    4. Videó nézők
    5. Videó megnézési idő
  3. Feliratkozás
    1. Hagyományos feliratkozók
    2. Közösségi média követők
    3. Webinar, demo feliratkozók
    4. Ajánlat kérők
  4. Vásárlás
    1. Kosár elhagyás,
    2. Kosár tartalom
    3. Átlagos vásárlási érték
  5. Újbóli érdeklődés, újravásárlás
    1. Mikor, mennyi idő múlva érkezik újra
    2. Visszajelzés leadása
    3. Vásárlási gyakoriság
    4. Upsell, downsell
  6. Ajánlás

Záró gondolatok

Gyakorlatban természetesen számos más, és sokkal részletesebben definiált mérőszám alkalmazható. Ezen felül pedig az adott programok is egy külön lehetőséget jelentenek – Google Search Console, Google Analytics, Tags manager, Hot Jar stb – ugyanis használat közben számos más mérési lehetőség tárul elénk.

Látatlanban nehéz megmondani, hogy melyek a fontos mérési szempontok, de a fentiek mindenképp. Igyekeztem megmutatni ebben a cikkben, hogy miként lehet tudatosan kialakítani és az értékesítési folyamathoz igazítani azokat a mérőszámokat, amelyek támogatják a vállalkozásodat az üzleti döntések meghozatalában. Az eredményes mérés kialakításakor elengedhetetlen, hogy a mérőszámok megfelelően legyenek definiálva, a mérések pontosak legyenek, továbbá az eredmények kiértékelése folyamatos és következetes legyen.

Remélem tudtam segíteni!

Ha hasznosnak találtad a cikket, hagyj itt egy Like-ot és ne felejtsd el az ismerőseiddel is megosztani. :)

A Marketing Bumm Üzleti Blogját olvasod éppen. A blogot azért hoztam létre, hogy olyan hasznos üzleti tartalmakat osszak meg veletek, amelyek vállalkozók és leendő vállalkozók számára is egyaránt érdekesek lehetnek. A cél az, hogy olyan témákról írjak, olyan kérdéseket válaszoljak meg, amelyek napjainkban aktuálisak a leendő-, egyéni-, mikró- és kisvállalkozások számára.

Ha van olyan téma, amiről szívesen olvasnál, akkor ne tartsd magadban!

Ha hírlevélben szeretnél értesülni a legfrissebb blogcikkekről, VAGY érdekel az ingyenes konzultáció lehetősége, akkor javaslom ne habozz!

Hoppá!

INGYENES anyagok, amelyek  segítségével garantált lesz a vállalkozásod fejlődése!