fbpx

Hol vannak az ügyfeleid?

Úgy gondolom, hogy az ügyfelekkel kapcsolatos ismeretek kimeríthetetlen témakörnek bizonyulnak. Szerintem sosem lehet azt mondani, hogy ezzel a témával nem érdemes, vagy már nem kell foglalkozni, legfőképp pedig azt nem, hogy végeztél a kidolgozásával.

Érdemes szisztematikusan felépíteni, hogy milyen módszereket alkalmazunk az ügyfeleink megismerésére. Lehet szó a vállalkozás előkészítési szakaszában elvégzendő célpiac kialakításról, szegmentálásról, vagy akár piackutatásról, vagy szóba kerülhet az a megközelítés, amikor a vásárlói életutat, vagy a vásárlási döntések meghozatalát járjuk körül, és a monitoringra helyezzük a hangsúlyt.

Bármelyik esetről is legyen szó, az ügyfelek és vásárlók igényeit fogjuk megismerni, továbbá közelebbről láthatjuk a fogyasztási szokásaikat. Ahhoz, hogy mindez létrejöhessen fontos, hogy folyamatos és célirányos legyen az ügyfél viselkedés megfigyelése, továbbá legyen terv az összegyűjtött információk feldolgozására és beépítésére a belső, vagy értékesítési folyamatokba.

Lássuk a részleteket!

Bizonyára benned is felmerült már a kérdés, hogy hogyan tudod megtalálni az ügyfeleidet? A kérdés nagyon egyszerű, azonban a válasz annál összetettebb. Azt azért látni kell, hogy erre a kérdésre akkor kapsz érdemleges választ, ha vállalkozóként megpróbálod proaktívan megközelíteni az ügyfélszerzés témáját, tehát, ha egy kicsit „ha a hegy nem megy Mohamedhez, Mohamed megy a hegyhez” alapon kezdesz el gondolkozni. Személy szerint én úgy vagyok vele, hogy jobb már alapból eszerint berendezkedni, pont azért, hogy képes legyél az ügyfélszerzést befolyásolni, és nem a véletlenekre és az ajánlásokra bízni magad.

Miért fontos, hogy hol vannak?

Számos olyan vállalkozói feladat van, ami nem szakmai, hanem menedzsment vagy stratégiai kérdés. Ezek sok esetben többletmunkának, és felesleges köröknek tűnnek, azonban az az igazság, hogy éppen ezek lesznek azok a döntések, amelyek az érdemi növekedést és fejlődést eredményezik a vállalkozás életében. Erre jó példa, hogy a fenti kérdés megválaszolása előtt feltesszük azt a stratégiai kérdést, hogy miért is lesz jó nekünk, ha ezt tudjuk? 😀

Leginkább azért, mert ha megtudjuk, hogy hol vannak, akkor meg tudjuk találni őket. Most jöhet a válasz arra, hogy ez miért is fontos? Ha megtaláltuk őket, akkor már ki tudjuk alakítani azt a csatornát, amely a kapcsolatot jelenti köztünk és az ügyfeleink között, tehát ettől kezdve élhetünk a marketing adta lehetőséggel, eljuttathatjuk a termékünket és/vagy szolgáltatásunkat, illetve üzeneteinket különböző csatornákon a potenciális ügyfeleink felé.

Azért az látható, hogy bármennyire is úgy tűnik, hogy a proaktív módszer, az egy opcionális lehetőség, valljuk be, a működés szinte csak ebben a verzióban biztosítható – tehát mégsem annyira opcionális. 😀 Mit is értek ez alatt? Abban az esetben, ha ezzel abszolút nem élünk, akkor gyakorlatilag várjuk, hogy az ügyfeleink találjanak meg minket. Ez a jelenlegi interaktív gazdasági környezetben szinte kizárt, hogy eredményes legyen. Ezt mi sem bizonyítja jobban, mint hogy a megváltozott vásárlási szokások miatt már-már elvárásnak tekinthető, hogy egy lépéssel az ügyfelek előtt járj.

A Hol alapja a Kit?

Az online tér lehetőséget jelent, de sok esetben az ügyfelek megtalálása sötétben tapogatózással jár. Talán ez az egyik olyan nehézség, amelyet a sikeres online jelenlét kialakításakor meg kell ugrani. Emellett pedig fontos arra is figyelmet fordítani, hogy ezen a ponton az ügyfél elköteleződés még igencsak alacsony, ekkor még rendkívül távoliak és elérhetetlenek, ilyenkor még hideg ügyfeleknek nevezzük őket. Ezeket a gondolatokat érdemes szem előtt tartani, mert amikor az ügyfeleidet keresed, gyakorlatilag innen indulsz el, majdhogynem hátrányból…

Éppen ezért ez a kezdő felállás igényli azt, hogy szűkítsük a célpiacunkat, egyéb esetben túl nagy, és/ vagy túl általános lesz a célzás. Tehát, ahhoz, hogy a megfelelő helyen tudjuk keresni a potenciális vásárlóinkat, tudnunk kell, hogy pontosan kit keresünk. A cikk elejét röviden ezzel kezdtem, hogy a vállalkozás előkészítési szakaszában érdemes a célpiac kialakításával foglalkozni. Természetesen később sincs lemaradva az ember, de én azt az időszakot inkább már a meglévő információk segítségével történő finomhangolásnak nevezném.

A szűkítések eseteire számos módszer létezik: alapból a terméked és a szolgáltatásod is szűr, de ezen túl lehet még, hogy kik a termék szolgáltatás felhasználói, viselkedésbeli szűkítések, földrajzi, korcsoport, nem szerinti szűkítések, magánszemélyek vagy vállalkozások a célcsoportod? Természetesen az, hogy melyiket érdemes alkalmazni illetve milyen mélységbe az leginkább az üzleti profiltól függ. Összességében tehát láthatjuk, hogy a hol kérdés megválaszolásának igen fontos lépése, hogy megtudjuk azt, hogy kik a potenciális vásárlók.

Legyen egy képed az ügyfél életútról

Ezt nevezhetnénk akár egy térképnek is, gyakorlatilag megmutatja számodra, hogy a potenciális ügyfeleddel kialakított kontakt első lépésétől kezdve mi történik a vásárlásig, illetve az után (és közben, és panasz esetén és stb). Érdemes ezt szakaszokra osztani, majd megvizsgálni az ezt követő elköteleződési kategóriákat – hideg, meleg és forró célközönség. A hol vannak az ügyfelek kérdésre más választ kapunk, amikor még nincs elköteleződés, és keressük az ügyfelekkel a kontaktot, mást kapunk akkor, ha már úton van a vásárlás felé, és nyilván mást akkor is, amikor megtörtént az első vásárlás. Fontos, hogy ebbe a térképbe, a saját magad érdekében, a zsákutcákat is érdemes berajzolni. Tehát külön vizsgálni azokat az opciókat, ahol elakadások vannakMi történik azokkal, akik árajánlatot kaptak, de nem fogadták el? – ilyen és ehhez hasonló kérdések és válaszok segíteni fogják az üzletmenet gördülékenyebbé tételét.

Természetesen minden elköteleződési szinten más, és más módszereket érdemes alkalmazni annak érdekében, hogy megtaláld az ügyfeleid. Most csak a hideg ügyfelek esetére térnék ki, ott a legnehezebb és a leghosszadalmasabb a felkutatási folyamat, továbbá ennél az esetnél van a legkevesebb információnk a potenciális ügyfeleinkről. Ahogy említettem, ekkor a legtávolabbiak az ügyfelek, tulajdonképpen pont ezért lesz ebben az időszakban a legnagyobb a lemorzsolódás. Tehát érdemes az esélyeinket és a teljesülési arányokat eszerint kalkulálni.

Ebből kiindulva tehát a kezdeti szakaszban nem is biztos, hogy minden esetben lesz ráhatásod direktben megcélozni azokat, akik potenciális ügyfeleid lehetnek, ezért az arányok javítása érdekében kiemelten fontos, hogy a lehető legtöbb releváns információt add meg magadról, a szolgáltatásaidról, éstöbbi. Lássuk, mik is ezek a kapcsolódási pontok, mi történik a valóságban? Tulajdonképpen ilyenkor történik a böngészés, a kutatás, az információ gyűjtés, az árak megfigyelése, az összehasonlítás, tehát pontosan a kezdeti lépések. Abban az esetben, ha nem impulzus vásárlásokról van szó, akkor ilyenkor még érdemi vásárlások nem történnek, azonban a kezdeti elköteleződés már megvalósul.

Hirdetések útján kialakított kapcsolat

A hirdetések témaköre több részes blog sorozatot érdemelne, most ilyen mélységeiben nem megyünk bele. Azonban ettől függetlenül be szeretném mutatni számodra azt a módszert, amely a megfelelő ugródeszkát jelentheti számodra a kezdeti időszakra ügyfélelérés tekintetében.

Mivel online térről van szó, így azért azt a részt be kell látni, hogy 100%-os pontossággal nem határozható meg, hogy hol lesznek a leendő ügyfeleid. Sőt, iparágtól függően vannak esetek, amikor a teljes pontosság el is engedhető. Azonban ezen a ponton már a birtokodban van a leszűkített célközönség, és az ideális vásárlói profilok, ezeknek a segítségével pedig nagy valószínűséggel már körülhatárolható, hogy hol lesznek a potenciális érdeklődők.

A hirdetéseket tökéletesen tudod használni arra, hogy az üzenetedet eljuttasd ennek a potenciális körnek, ugyanis a fentiekben meghatározott célközönség beállítható a hirdetés feladása során. Így biztosítani tudod a megfelelő elérést, továbbá az online marketing adta lehetőségeket is ki tudod használni.

A hirdetések kapcsán azonban fontos megemlítenem, hogy egy rendkívül összetett feladatról beszélünk, ennél sokkal nagyobb előkészületet igényel. Összességében ennek is egy hirdetési stratégiába kell belepasszolnia, egy előre meghatározott marketing célt kell szolgálnia, sőt az sem árt, ha a folyamataidhoz van igazítva, egyéb esetben csak lóg a levegőben, úgy pedig nem igazán hozza a várt eredményeket a dolog. Másik fontos tényező, hogy a teljesítést állandó megfigyelés alatt szükséges tartani, a tapasztalatokat pedig mindenképp be kell építeni a következő hirdetésekbe, illetve aszerint alakítani a célcsoportot. Ezen túl gyakran érdemes tesztelni akár a beállított célcsoportot, akár a hirdetés szövegét, stb stb.

Záró gondolatok

Összefoglalva tehát a hirdetések jó módszernek bizonyulnak arra, hogy a megfelelő célcsoporthoz eljuttasd a terméked, vagy a szolgáltatásod. Mint említettem, ezt egészíteném ki azzal, hogy az leendő ügyfelek kereséseinek maximálisan felelj meg, tehát már a böngészési fázisban találjanak rád, sőt megfelelő információt tudj adni neki, hogy el tudd érni az elköteleződést. Fontos azonban, hogy ez a hirdetési módszer, mint sok más marketing elem, csak akkor tud érvényesülni, ha komplexen, a rendszer egy részeként kezeled, és, mint részegység, a „nagy marketing célt szolgálja”.

A hol vannak kérdés természetesen nem bontható ki maximálisan, azonban minél közelebb kerülsz a 100%-hoz, annál pontosabb lesz a célzás, és annál hatásosabbak lesznek az üzentek. Ezért fontos az, hogy a célközönséged kialakításával egyrészt foglalkoznod kell az előkészítési fázisban, másrészt pedig akkor, ha már több információ van a birtokodban az ügyfelekről, ügyféléletútról, hirdetések során a viselkedésekről, stb.

Talán így lesz komplex az kép, hogy pontosan hogyan is érdemes megközelíteni azt a kérdést, amikor arra akarunk választ kapni, hogy hol találjuk meg az ügyfeleinket??!!

Remélem tudtam segíteni ezzel az összefoglalóval!

Ha hasznosnak találtad a cikket, hagyj itt egy Like-ot és ne felejtsd el az ismerőseiddel is megosztani. :)

A Marketing Bumm Üzleti Blogját olvasod éppen. A blogot azért hoztam létre, hogy olyan hasznos üzleti tartalmakat osszak meg veletek, amelyek vállalkozók és leendő vállalkozók számára is egyaránt érdekesek lehetnek. A cél az, hogy olyan témákról írjak, olyan kérdéseket válaszoljak meg, amelyek napjainkban aktuálisak a leendő-, egyéni-, mikró- és kisvállalkozások számára.

Ha van olyan téma, amiről szívesen olvasnál, akkor ne tartsd magadban!

Ha hírlevélben szeretnél értesülni a legfrissebb blogcikkekről, VAGY érdekel az ingyenes konzultáció lehetősége, akkor javaslom ne habozz!

Hoppá!

INGYENES anyagok, amelyek  segítségével garantált lesz a vállalkozásod fejlődése!