fbpx

Hogyan kell alkalmazkodnod a potenciális ügyfelekhez online értékesítéskor?

Vannak törvényszerűségek, amelyeket nem tudsz megkerülni abban az esetben sem, ha online szeretnél értékesíteni. Tehát attól, hogy online, attól a marketing még ugyanúgy marketing! Tehát (többek között) az a feladata, hogy eljuttassa a terméked vagy szolgáltatásod a potenciális ügyfelekhez. Tény és való, hogy ez a csatorna könnyebben kialakítható és fenntartható (mint az offline), ezáltal kézenfekvőbb ezekkel az eszközökkel kialakítani a potenciális ügyfeleiddel a kapcsolatot. Azonban ahhoz, hogy valóban elérje a célját, a marketing törvényszerűségeinek ugyanúgy meg kell felelni és az ügyfél elköteleződési szinteket is ugyanúgy végig kell járni.

Lássuk, hogy hogyan!

Az offline marketing mellett az online marketing is csatornát biztosít számodra, amely segítségével el tudod érni a potenciális ügyfeleidet. Természetesen, ha jobban szűkítjük a kört, ezen belül jönnek még az eszközök, amelyek konkrétan megvalósítják a kapcsolat létrejöttét (mind online, mind offline vonalon). Az online marketing előnye az offline-nal szemben, hogy magasabb hatásfokú ügyfélelérést tud biztosítani számodra a megfelelő online marketing eszközökön keresztül. A hatékonyabb ügyfélelérésen túl azonban számos előnye van még az online jelenlétnek.

Mi történik az ügyfelek oldaláról

Abban az esetben, ha az ügyfeled még nem találkozott a termékeddel, vagy a szolgáltatásoddal, hideg célközönségnek nevezzük. Ezen a ponton még semmiféle elköteleződése sincsen, sem feléd, sem a termék vagy szolgáltatás felé. Ebből kifolyólag a bizalmi szint is igencsak alacsony, lévén hogy semmit sem tud rólad.

A következő elköteleződési szinten azok az ügyfelek szerepelnek, akik már „ismernek”, hallottak rólad. Tudják, hogy mivel foglalkozol, mik a termékeid, szolgáltatásaid. Jártak már a weboldaladon, bármilyen Google keresés kapcsán (érdemben) már böngészték az oldalad. Például ők azok, akik követnek, like-olnak valamelyik social media platformon, vagy esetleg rendszeresen olvassák a blogodat. Őket nevezzük meleg célközönségnek. Egységesen elmondható róluk, hogy még nem vásároltak tőled, azonban határozottan közelebb állnak a vásárláshoz, mint a hideg célközönség.
Egyes kategorizálások ide sorolják azokat az ügyfeleket is, akik már valamilyen ingyenes, első körös termékedet, vagy szolgáltatásodat igénybe vették. Jó magam is ehhez a csoporthoz sorolnám ezen ügyfeleket, hiszen gyakorlatilag egy lépéssel a vásárlás előtt állnak.

Harmadik szinten a forró célközönség található, akik már ténylegesen az ügyfeleink, tehát túl vannak az első vásárláson! A bizalmi szintjük ebből kifolyólag már magas, elköteleződtek a termékünk vagy szolgáltatásunk iránt. Jól ismernek minket, rendszeres olvasói, látogatói a weboldalnak, illetve a social media platformjainak. Amennyiben jók és megújulók és értékteremtők a termékeid, szolgáltatásaid, akkor rendszerint ezt a csoport várja is, hogy valami újjal rukkolj elő!

Nem meglepő, a vásárlást követően sem áll meg a folyamat. A következő szinten az újra vásárlók, tehát a visszatérő ügyfelek szerepelnek. Hosszú távon ezek az ügyfelek a legfontosabbak a vállalkozásodnak. Az ő esetükben a legmagasabb elköteleződési és elégedettségi szint. Több terméket vásároltak már tőled, vagy több szolgáltatásodat igénybe vették már, vagy esetleg előfizetők nálad valamely szolgáltatásodra.

A visszatérő ügyfelek megismerése és kiszolgálása jelenti számodra a legkevesebb befektetendő energiát (és pénzt). Ezt a gondolatot megfordítva jól látható, hogy a hideg ügyfelek esetében pedig fordítottan fog működni a rendszer, tehát az ő felkutatásuk, igény felmérésük, hozzád való közelítésük sokkal nagyobb erőforrást igényel.

Az elköteleződési szintek kezelése

Fontos látni, hogy ezek a szintek valós vásárlói „működésekből” és az emberi természet mechanizmusaiból alakultak ki. Mondhatnám úgy is, hogy a vásárlói szokások pszichológiája áll e mögött. Mivel mindez a vásárlási döntések meghozatalára is hatással van, ezért a marketing 100%-osan érintett lesz benne.

Tehát nem érdemes arra hajazni, hogy ez nálad másképp működik, vagy, hogy „brit tudósok egy csoportja” kitalálta ezeket a fogalmakat, amik egyébként a Te üzletmenetedre nem vonatkoznak….Ha nagyban nézzük a képet, ez minden fogyasztóra vonatkozik, tehát Te magad is valakinek az potenciális ügyfele, ügyfele vagy, és ügyfélként Te is pontosan így viselkedsz, sőt én is, és mindenki más is… 😀

Az egyes elköteleződési szinteken a leendő és meglévő ügyfelek különböző viselkedése tapasztalható. Általánosságban kijelenthető, hogy a hideg ügyfeleknek „bekínált” fizetős – főleg magas árú – termékekről vagy szolgáltatásokról a visszafordulási arány közel 100%. Ezzel szemben, ahogy fentebb említettem, nézd meg a visszatérő ügyfelek esetét, jóval könnyebben hozzák meg a vásárlási döntést újbóli vásárlás esetén. A két véglet a fentiekben említett vásárlási pszichológia törvényszerűségei miatt történik. Többek között ezért is érdemes hangsúlyt fektetni ezeknek a kidolgozásra, mert nem kevés pénz maradhat az asztalon, csupán ennek nem ismeretéből, vagy elhanyagolásából adódóan.

Ha szeretnéd kézben tartani az ügyfélelérésed, továbbá tudatosan működtetni mindazt, akkor a fenti elméletet gyakorlatban is alkalmazni kell. Első körben az elköteleződési szinteket ültesd át a Te bizniszedbe, a fogalmak szintjén határozd meg, hogy pontosan mi is történik az ügyfeleiddel – Hogyan jutnak tovább egyik szintről a másikra?; Hol van elakadás?; Hogyan tudod tovább lendíteni azokat, akik elakadtak? stb, stb. Számos ilyen és ehhez hasonló kérdéssel fogsz találkozni, ezeknek a megválaszolása pedig a problémás esetek, elakadások megoldásában fog segíteni.

Amennyiben hosszú távon az elköteleződési szintek szerint kezeled a leendő és meglévő ügyfeleidet, nagyobb rálátásod lesz arra, hogy melyik ponton milyen ügyféligények vannak. Ezen felül, ha már alapból az elköteleződési elv szerint szegmentálod őket, akkor sokkal kevesebb akadályba ütközöl a hatékony ügyfélelérés esetén.

Az online jelenlét kihívásai

Talán ezen a ponton válik ketté radikálisan az online és az offline marketing. Amíg online marketing esetén az ügyfél életutat maximálisan le tudod követni, addigra az offline marketing itt már ledobja a láncot…
Ez online marketing szempontból természetesen előny, azonban ahhoz, hogy valódi előnnyé váljon, ki is kell használni azokat a lehetőségeket, amelyeket az online tér tartogat. Ezekkel már korábban foglalkoztam, így erre most nem térnék ki.

Helyette inkább azokra a feladatokra és kihívásokra helyezném a hangsúlyt, amelyeket az online jelenlét tartogat magában.
Először is maga az online jelenlét biztosítása már önmagában egy ilyen feladatot jelent. Nem elég egy Facebook regisztráció, nem elég egy weboldal, annak üzemeltetését, működtetését és nem utolsó sorban az aktív jelenlétét is biztosítani kell.

Egy hirtelen kanyarral rá is térnék a hideg ügyfelek csoportjára, mert éppen miattuk célszerű ezt a tevékenységet aktívan, rendszeresen és célzottan működtetni. Ahogy már fentebb is említettem, ezen az elköteleződési szinten még nem ismernek téged, sem a termékeidet, szolgáltatásaidat. Éppen ezért illúzió lenne azt hinni, hogy csak azért, mert online vagy, majd rá fognak találnak arra, amit kínálsz.

Talán ezért is jelenthető ki az, hogy a folyamat egyik legnagyobb kihívásával éppen a legelején találkozol, tehát, hogy a hideg célközönségből meleg célközönséget kreálj. Ezen a ponton az online jelenlét előnye könnyen hátránnyá válhat, tehát hiába a sok potenciális ügyfél, az online csatorna egyszerűsége és gyorsasága, ha a leendő ügyfeleid túl távoliak és elérhetetlenek.

Természetesen ezt a feladatot is meg lehet ugrani! Nagy segítség lehet, ha már a tervezéskor pontosan meghatározod az online jelenléted célját, ha jól ismered a célcsoportodat, és ha pontos stratégiára épül fel az online marketinged. Ebben a stratégiában érdemes nagy hangsúlyt fektetni a kiáramlásra – amelyet már fent is említettem – mert enélkül lehetetlennek tűnő vállalkozás lenne kapcsolódási pontot találni a célcsoportoddal.

Érdemes szem előtt tartani azt is, hogy ha Te sok ügyfelet érsz el, akkor erre a versenytársad is képes lehet. Tehát mindenképp számolni kell az iparágadon belüli online versennyel (is). Egyébként is érdemes kitűnni és felskálázni a termékedet, vagy szolgáltatásodat, de ha nagy a verseny a piacodon, akkor ez kiemelten fontos szerepet fog játszani abban, hogy érvényesülni tudj online.

Következő lépésként egy stratégiai szempontot szeretnék megemlíteni. Amennyiben online értékesítesz részben, vagy egészben, ehhez mindenképp passzolnia kell az üzleti modellednek is. Mit értek ez alatt? A termékeidnek, szolgáltatásaidnak egyébként is piacképesnek kell lenniük – talán ezt nem kell kiemelnem – azonban ezen túl a termékportfóliódat össze kell hangolni az online üzleti modelleddel. Ennek kialakítása során nagyon fontos olyan felállásban gondolkoznod, amely többek között az ügyfél elköteleződési szintjeit leköveti.

Záró gondolatok

Ebben a blog cikkben szerettem volna bemutatni az online jelenlét, online elérés és online értékesítés specialitásait, kiemelten az ügyfelek elköteleződési szintjeit. Úgy gondolom, hogy ennek ismerete és az értékesítési folyamatodba történő beépítése nagyban segít eredményesebbé tenni az online értékesítésed.
Igaz, az online marketing számos nehézséget és kihívást tartogat, de cserébe számos olyan lehetőséget kínál, amelyre egyébként online marketing nélkül nem lenne lehetőséged.

Bízom benne, hogy hasznosnak találtad!

Ha hasznosnak találtad a cikket, hagyj itt egy Like-ot és ne felejtsd el az ismerőseiddel is megosztani. :)

A Marketing Bumm Üzleti Blogját olvasod éppen. A blogot azért hoztam létre, hogy olyan hasznos üzleti tartalmakat osszak meg veletek, amelyek vállalkozók és leendő vállalkozók számára is egyaránt érdekesek lehetnek. A cél az, hogy olyan témákról írjak, olyan kérdéseket válaszoljak meg, amelyek napjainkban aktuálisak a leendő-, egyéni-, mikró- és kisvállalkozások számára.

Ha van olyan téma, amiről szívesen olvasnál, akkor ne tartsd magadban!

Ha hírlevélben szeretnél értesülni a legfrissebb blogcikkekről, VAGY érdekel az ingyenes konzultáció lehetősége, akkor javaslom ne habozz!

Hoppá!

INGYENES anyagok, amelyek  segítségével garantált lesz a vállalkozásod fejlődése!